استراتژی بازاریابی

Facebooktwittergoogle_plusredditpinterest

استراتژی بازاریابی یا Marketing Strategy، یک استراتژی‌ست که مسیر اجرایی همه‌ی اهداف بازاریابی شما را در قالب یک برنامه کلی قابل فهم، با هدف بالا بردن بازدهی بودجه بازاریابی‌تان، با بهتر هدف قرار دادن مخاطبان، تدوین می‌شود.

استراتژی بازاریابی
استراتژی بازاریابی

بسیار خب این صدایی‌ست که از فعالیت‌های بازاریابی شما به گوش مخاطبان‌تان می‌رسد، زمانی که هیچ استراتژی برای بازاریابی‌تان ندارید!  اگر پیام بازاریابی شما دقیقا نیاز آن‌ها (مخاطبان) را هدف نگرفته باشد، این سکوت ۳۰ ثانیه‌ای، تنها چیزی‌ست که مخاطبان‌تان از فعالیت‌ها و ارتباطات‌تان دریافت می‌کنند.  به قول Howard Gossage، مردم فقط آن چیزی را می‌بینند و می‌شنوند، که برایشان جالب باشد و جذبشان کند. بقیه چیزها… خب، به هیچ دردی نمی‌خورند!

مشتریان آن چیزی را نمی‌خرند که شما می‌فروشید! آن‌ها چیزی را می‌خرند که به آن‌ها ارزشی اعطا کند.
– پیتر دراکر (Peter Drucker)

ما روزانه با صدها و بلکه هزاران پیام تبلیغاتی مواجه می‌شویم! چرا باید پذیرای همه‌ی آن‌ها باشیم؟ این طوری که فقط دچار یک هرج و مرج (کلافگی) ذهنی می‌شویم!  مغز ما قدرت تشخیص بالایی در این دارد که تشخیص بدهد چه چیزی را نیاز داریم و چه چیز را نداریم. این قابلیت مغز است که باعث شده که ما دیوانه نشویم!  احتمالا زمانی را که داشتید یک لغت را یاد می‌گرفتید (چه فارسی چه انگلیسی و…)، به خاطر دارید. اگر دقت کرده باشید، بعد از یاد گرفتن آن کلمه، آن را در جاهای بیشتری دیده‌اید و انگار تعداد دفعاتی که دیگران از آن کلمه استفاده می‌کنند، چند برابر شده!  این همان رفتاری‌ست که مغز ما در برابر پیام‌های مرتبط و غیر مرتبط نشان می‌دهد.  خب مگر چه اتفاقی افتاده است؟! هیچ! ما قبلا هم به همان تعداد، آن کلمه را در دور و برمان داشتیم! اما مغزمان هیچ توجهی به آن‌ها نمی‌کرد! تا این که معنیش را فهمیدیم و مغزمان، آن کلمه را یک مسئله «مرتبط» شناسایی کرد. یعنی چیزی که ما آن را درک می‌کنیم.

همان طور که «یاد گرفتن معنای» یک کلمه باعث چنین معجزه‌ای شد (توجه مغزمان)، «پیام بازاریابی شفاف» هم در مورد فعالیت‌های بازاریابی به همین شکل عمل می‌کند.

استراتژی بازاریابی: چرا باید شما را بشنوند؟

استراتژی بازاریابی مخاطبان ما را به طور دقیق مشخص می‌کند. سپس تعیین می‌کند که برای این افراد، چه چیزی برای آن‌ها معنی دارد؟ آن‌ها به چه چیزی اهمیت می‌دهند؟ و این موضوع که این چیز مهم، چه ارتباطی با پیشنهادی که شما به آن‌ها ارائه می‌دهید قرار است داشته باشد؟  چه پیامی را می‌توانید به مخاطبان‌تان ارسال کنید، که هم به آن‌ها دروغ نگفته باشید و هم توانسته باشید که دقیقا نیازهایشان را هدف قرار دهید.

استراتژی بازاریابی، پروسه‌ای‌ست که در آن، پیام‌هایی را که قابل شنیده شدن هستند، کشف می‌کنیم.
استراتژی بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که به یک پرسش اساسی که همه‌ی فعالیت‌های بازاریابی‌تان باید پاسخ بدهد، جواب بدهید:

چرا باید اهمیت بدهم؟؟

تدوین استراتژی
تدوین استراتژی

استراتژی بازاریابی: چرا داشتن استراتژی برای بازاریابی مهم است؟

خیلی کوتاه اگر بخواهیم جواب بدهیم: «چون از هدر رفت پول شما جلوگیری می‌کند!»

در بازاریابی، دو موضوع مطرح است:

  • استراتژی‌ها
  • تاکتیک‌ها

روشی که در بازاریابی بسیار مرسوم است، این است که شما بارها و بارها تاکتیک‌های مختلفی را اجرا می‌کنید و هر کدام آن‌ها را می‌سنجید، بررسی می‌کنید و از طریق تجربه و تکرار، متوجه می‌شوید که کدام یک از این راهکارها و روش‌ها راهگشاست یا نیست.

خب مشکل بزرگ این روش مرسوم را اجازه دهید که از زبان John Wanamaker بشنویم:

  • نیمی از پولی که خرج تبلیغاتم می‌کنم بی خود و بی‌اثر است. مشکل این جاست که نمی‌دانم کدام نیمه؟!!
  • اما استراتژی بازاریابی به شما این امکان را می‌دهد که از بودجه بازاریابی محدود خود، بیشترین بازدهی ممکن را ببرید (بودجه هر کسی در بازاریابی محدود است، حالا یا کم یا زیاد).
  • استراتژی بازاریابی به شما کمک می‌کند که بودجه خود را (به تعبیر Wanamaker) کمتر صرف آن ۵۰% که بی‌خود و بی‌اثرند کنید.

استراتژی بازاریابی: شناخت مشتری

استراتژی بازاریابی موفق به شناخت مشتریان‌تان بستگی دارد. در این زمینه، پژوهش و تحقیقات بازار در مورد بازار هدف مورد نظرتان، و البته به تفکیک بخش بندی‌های بازار مختلف، به کمک شما می‌آیند. پس از این تحقیق، شما به یک برنامه بازاریابی احتیاج دارید.

استراتژی بازاریابی: برنامه بازاریابی (Marketing Plan)

یک برنامه بازاریابی (Marketing Plan) به شما می‌گوید که چگونه استراتژی خود را به «اجرا» تبدیل کنید. برنامه بازاریابی با جزئیات خوبی درباره این که بودجه شما قرار است چگونه تقسیم‌بندی شود، و این که با این بودجه «چگونه قرار است با مخاطبان خود صحبت کنید؟» توضیح می‌دهد.

نکته‌ای که باید در مورد برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی بدانید این است که قرار نیست هیچ کدام از این برنامه‌ها، برای شما حکم یک آیه مُنزل را داشته باشد! به اقتضای شرایط ممکن است که لازم باشد تا بخشی از اهداف بازاریابی، بازار هدف، بودجه‌بندی و… خود را تغییر دهید و برنامه و استراتژی خود را به روز کنید.

چه تفاوت هایی بین  طرح بازاریابی، آمیخته بازاریابی ، اهداف کسب و کار و …هست ؟

با توجه به شکل زیر و تعریف فوق الذکر ، استراتژی بازاریابی، مهمترین و سطح بالاترین بخش از فعالیت های بازاریابی سازمان شماست.

یک مثال:

اگر شما شخص، موسسه یا مورد خاصی دارید که بر جامعه ی بزرگی از مشتریانتان تاثیر گذار است. و با توجه موقعیت و قابلیت هایش، می تواند بر مسیر رفع نیاز مشتریان شما تاثیر بگذارد، قطعا یکی از استراتژی های شما، تمرکز  بر ایجاد روابطی قوی و عمیق با آن شخص، یا افرادی با نفوذ در آن موسسه یا سازمان است.

استراتژی بازاریابی یعنی، شما این اطمینان را پیدا کرده اید که با توجه به محدودیت های زمان و منابع، بودجه ی بازاریابی شما برای حداکثر بازدهی صرف خواهد شد.

در تصویر زیر خیلی ساده، این مفاهیم قابل درک است.

از پایین که شروع کنیم :

 Business Goals

این قسمت بالاترین سطح کسب و کار است، مواردی همچون بیانیه ی ماموریت و چشم انداز ها.

Marketing Strategy

سپس به بالاترین سطح فعالیت های بازاریابی یک کسب و کار می رسیم. در واقع این بخش است که حکم می کند شما باید روی چه  فعالیت ها و فرایندهای بازاریابی تمرکز و اجرا کنید.

Marketing Mix

بعد از اینکه استراتژی های بازاریابی تان را تهیه کردید به آمیخته های بازاریابی می رسید.در این بخش شما  برنامه هایی برای ویژگی محصول، قیمت ها، نحوه ی ارائه ،محل توزیع، توسعه و ترویج و … را دارید.

Marketing Plan

و آخرین قدم نگارش برنامه ی بازاریابی است، در این بخش است که فعالیت های بازاریابی را دقیقا مشخص می کنید. روشهایی برای بازاریابی را انتخاب می کنید که استراتژی های بازاریابی و اهداف سازمان را محقق خواهند کرد.

اولین قدم در توسعه ی استراتژی بازاریابی، این است که همواره نتایج حاصله را با اهداف پیش بینی شده مقایسه کنید و مطمئن شوید که درک درستی از بازار خود  دارید. برای این هدف شما باید تحقیقاتی برای :  بدست آوردن اندازه بازار، قدرت رشد، رقبا و تحلیل آنها، نحوه ی همکاری شرکای تجاری و در نهایت شناخت مشتریان  انجام دهید.

 

 

Facebooktwittergoogle_pluspinterestrss